Zielgruppe ist interessiert

Kundenvorteil

Eine sortierte Aneinanderreihung von Punkten überzeugt nur bedingt

Eine sortierte Aneinanderreihung von Punkten ist noch keine Argumentation

Was ist ein Kundenvorteil? Und wer entscheidet das?

Broschüren, E-Mails und Landingpages wimmeln von Vorteilen.

Von Vorteilsbehauptungen. Meistens hinter Aufzählungspunkten (Bullet Pionts).

Also noch einmal von vorne:  Broschüren, E-Mails und Landingpages wimmeln von Behauptungen, die Menschen aufstellen, denen man in einem Briefing sagte, welche Vorteile Menschen haben würden, die ein Produkt kaufen. Ziemlich weiter Weg mit dieser Behauptungskette. Und weil dieser Weg so weit ist, bleibt am Ende meistens nicht viel mehr übrig als eine Aufzählung von Eigenschaften.

Dabei lässt es sich recht einfach herausfinden, wer in welchem Kontext einen Vorteil hat und gegenüber wem.

Kein Vorteil ohne Vergleich, sonst merken die Kunden nichts

Um einen Vorteil feststellen zu können, braucht es immer einen Vergleich.

  • Man kann vergleichen, wie sich eine Situation mit und ohne ein Produkt oder eine Dienstleistung darstellt
  • Es lässt sich ein Vorher-nachher-Vergleich ziehen
  • Es werden Ziel-/Bevölkerungsgruppen mit und ohne Produkt / Dienstleistung miteinander verglichen

Schon in diesen drei recht abstrakten Beschreibungen liegen Dutzende von Kampagnenideen.

Man braucht sie nur zu nutzen. Es geht darum, einen Unterschied zu bilden zwischen einem Zustand A und einem Zustand A2, in dem der Kauf bereits stattgefunden hat. Es geht also um ein Zielbild bei der Zielgruppe.

Beispiel für gezeigten Kundennutzen

Ich hatte den Konzeptionsauftrag, die Kundenvorteile eines Antriebskonzeptes für Flurförderfahrzeuge (Gabelstapler) für den Kunden verständlich darzustellen.

Wie bin ich vorgegangen, um die Kundenvorteile zu zeigen?

Interessanter ist es zu fragen, was ich hier im Marketing nicht getan habe:

  • Ich habe nicht gezeigt, wie die Technik des Gabelstaplers aussieht.
  • Ich habe keine gestellt lächelnden Staplerfahrer gezeigt.
  • In meinen Werbemotiven waren auch keine Statistiken zu sehen, laut denen sich der Umschlag des Warenlagers verdoppelt hätte.

Mein Motiv hier ist die Übersetzung des Warenumschlags in eine Bildsprache, die zielsicher und schnell fahrende Stapler vermuten lässt. Den Vorteil ergänzt das Gehirn des Kunden selbständig in seinen Hochrechnungen.

Hier ist das Motiv:

Kundenvorteil Linde Stapler

Der Kundenvorteil beim Linde-Stapler liegt in der größeren Schlagzahl beim Warenumschlag. Hier verdeutlicht anhand von Spuren.

Kundenvorteile zeigen heißt: fragen, interviewen, analysieren

Es setzt einiges an technischem Sachverstand und Kenntnis der Materie voraus, um Vorteile zu identifizieren.

Ja, man muss sich ordentlich Zeit nehmen, um ein technisches Verfahren, einen industriellen Ablauf oder die Alltagssituation eines Menschen zu verstehen.

Es setzt Sorgfalt und Geduld voraus, die bisherigen Schwächen und Mängel in einem System zu sehen.

Tatsächlich erst nach dem Erforschen von Nachteilen lässt sich die Verbesserung durch ein Produkt / ein Verfahren verstehen und in Kommunikation bringen.

Dann lassen sich Vorher-nachher-Vergleiche ziehen, die zu einem echten Verkaufsargument werden können.

Wenn Sie das gefühlt zu viel Zeit und Nerven kostet – gemeint ist das Entwickeln einer Idee – lassen Sie mich das machen.

Kundenvorteil – wozu?

Wofür überhaupt einen Kundenvorteil zeigen?

Es ist ein Wettbewerbsvorteil, wenn ein Unternehmen zeigen kann, welche Vorteile seine Kunden haben, indem Produkte des Unternehmens erwerben und nutzen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen.

Es sollte daher in den Marketingplan einfließen, wer in welchem Kontext gegenüber wem welche Vorteile hat. Das kann die Verkaufsproduktivität deutlich steigern helfen.

Was will der Kunde?

Welches Angebot können Sie dem Kunden mit Ihrem Unternehmen machen?

Wettbewerbsfähig ist bzw. wird, wer den Kunden kennt. Aber wie findet ein Unternehmen heraus, was im Vergleich zum Wettbewerb das bessere Angebot für den Kunden ist?

Reicht es schon, über den Preis oder das Versprechen einer Garantie einen Vorteil zu demonstrieren? Nein. Solche Freuden sind von kurzer Dauer. Fragen Sie mich. Ich frage mich für Sie durch.

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